Открываем магазин "все по десять": бизнес-план

Когда на улице кризис, многие предприниматели боятся запускать новое дело, ведь во всех отраслях конкуренция растет, а покупательная способность падает. Но когда речь заходит о магазинах, торгующих в формате fix price, или единых цен, например, "Все по 10" или "Все по 30 грн", люди активизируются — ведь в таком "бутике" можно и шопингом себя побаловать, и не потратиться особо. "Эти магазинчики относятся к массовому сегменту и имеют немало конкурентов. Но привлекают клиентов тем, что здесь можно купить по низким ценам самые разные товары: детскую одежду, бытовую химию, аксессуары, канцтовары, посуду, фоторамки, зеркала, текстиль, быттехнику. Ну а если, кроме низких цен, в этих точках еще и товар качественный, а продавцы умеют обслуживать покупателей, то формат fix price довольно быстро становится прибыльным. Так что бизнес-старт в формате единой цены актуален и в кризис", — разъясняет глава Ассоциации франчайзинга Украины Андрей Кривонос. "Сегодня" изучила перспективы и риски вложения средств в небольшой магазинчик fix price в Киеве.
Бизнес-план
1. Описание проекта
Открываем в Киеве мультитоварный магазин "все по 50 грн". Здесь будем продавать кухонную посуду, канцтовары, игрушки, зонтики, одежду, фоторамки, мелкую бытовую технику. Будут и свои фишки — в виде хендмейдовых футболок, украшений и других товаров. Несмотря на высокую конкуренцию в столице, где представлено десятки аналогичных точек, свое место займем благодаря низким ценам, обновляющемуся ассортименту, акциям и бонусам. По предварительным оценкам, если ежедневно в наш магазин будет заходить по 70 человек, которые оставят по 40 грн, то наш проект окупится через 4—5 месяцев.
2. Капитал на старте
На старте нужны: 2 ноутбука, ксерокс, роутер, калькуляторы, сейф, терминал (для безналичных расчетов). Итого: 40 тыс. грн.
МЕБЕЛЬ. Стол, стул, стеллажи, витрина. Итого: 15—20 тыс. грн.
ТОВАР. Закладываем 100 тыс. грн на ассортимент и расходники (моющие, канцтовары) для магазина.
Всего: 160 тыс. грн.
3. Маркетинг, реклама
Развивать проект в онлайне будем бесплатно. Для этого запустим страничку в "Фейсбуке", где будем постить новости о новых коллекциях, розыгрышах и акциях. Также будем оставлять объявления в районных группах и отраслевых страничках. Предложим клиентам возможность заказать товар по интернету (в роли курьера выступит владелец). Помимо онлайн-популяризации, потребуется также вывеска, выносной рекламный щит и визитки.
4. Текущие расходы
Арендуем помещение в нормальном состоянии (т. е. ремонт не нужен), в 20 кв. м, на Позняках. Аренда, ЖКУ, интернет, мобсвязь и охрана "потянут" на 12 тыс. грн в месяц. Возьмем на работу 2-х продавцов: они будут через день продавать товары и убирать помещение (150 грн/смена + %). Также нужен бухгалтер (приходящий, 2000 грн). Владелец бизнеса займется закупками и оргвопросами (4,5 тыс. грн). Еще 20 тыс. грн заложим на обновление товарного ряда и форс-мажоры.
Всего: 43 тыс. Грн.
5. Окупаемость проекта
Предположим, что в магазин "все по 50 грн" будут ежедневно заходить "на огонек" около 200 человек. Из этого потока людей клиентами окажутся 70 человек, которые купят товаров в среднем по 40 грн. В таком случае ежемесячно проект будет зарабатывать 84 тыс. грн. Минусуем текущие (43 тыс. грн) и маркетинговые (1 тыс. грн) расходы (всего 44 тыс. грн), получаем 40 тыс. грн. Выходит, с учетом стартовых (160 тыс. грн) и маркетинговых (4 тыс. грн) расходов (всего 164 тыс. грн) наш магазинчик окупится через 4—5 месяцев. Столь быстрой окупаемости могут помешать риски: валютные скачки или неудачный выбор сезонных товаров. Тогда придется повышать цены, устраивать распродажи или тратиться на рекламу.
Помним о ценах и качестве
Изначально появление в Украине магазинов с фиксированной ценой отождествлялось в сознании покупателей с продажей хотя и дешевого, но не всегда качественного товара, говорят эксперты. "Сработал стереотип: "Дешево — значит, некачественно". Это мнение подпитывало открытие точек, где торговали серым импортом и таможенным конфискатом, где качество вещей откровенно хромало. Не исключено, что первое время в магазинчиках, привлекающих клиентов цепкой вывеской "все по 5 грн", "все по 30 грн", действительно продавали некачественный товар. Но бизнес в целом был прибыльным, поскольку клиенты все равно были готовы покупать хоть и некачественную, но недорогую посуду, поэтому предприниматели не хотели ничего менять", — разъясняет руководитель секретариата Совета предпринимателей при Кабмине Андрей Забловский. По его словам, ситуация изменилась в кризис 2008—2009 годов, когда украинцы начали считать каждую копейку: "Магазинчикам пришлось или закрываться, или переориентироваться на новые требования аудитории, которая ждала не только доступных цен, но и качественных товаров. В принципе, сейчас формат единых цен, состоящий из низкой ценовой политики, товаров нормального качества, коммуникабельности и вежливости команды, оптимален для получения прибыли".
АССОРТИМЕНТ. Основа успеха и получения прибыли в магазинах единых цен — правильное управление ассортиментом. "Нужно постоянно искать поставщиков с хорошим товаром и низкими ценами. И нельзя допускать "затаривания" полок — доход бизнесу приносят высокие объемы продаж, а не слишком широкий ассортимент. Поэтому если видите, что какой-то товар залеживается, отказывайтесь от него или ищите причины его непопулярности", — советует Андрей Кривонос. Нужно учитывать и фактор сезонности и предугадывать ежемесячные пики востребованности продукции для закупок: "Например, в июне больше нужны химикаты на дачу, в августе — тетрадки и ручки. А вот кухонная утварь востребована круглый год".
Как заинтересовать клиента
Многих предпринимателей может страшить вопрос: как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине по фиксированной цене, если в закупке продукция может быть не только дешевле, но и дороже? "Здесь нужно действовать по принципу пропорции. И оптимальная пропорция — если около 80—90% предлагаемого товара в опте стоит дешевле, а 10—20% — дороже. При этом более дорогая продукция должна продаваться не просто в убыток, а быть своего рода крючком. То есть покупатель будет готов прийти в магазин единых цен только ради этого товара — и, возможно, купит что-то дополнительно. Такими фишками, к примеру, могут быть бытовые товары типа фенов, миксеров, обогревателей. Но важно, чтобы на такой товар предоставлялась гарантия", — поясняет Андрей Кривонос. По его словам, чтобы такие крючки работали, нужно правильно расставлять товары на полках: у входа — безделушки, а в каком-нибудь уголке — действительно интересные и ценные вещи. "Смысл такой расстановки товара в том, что покупатель потянется к действительно дорогим вещам. Но по пути наберет пустяковин", — советует Кривонос.
НЕФОРМАТ. Эксперты отмечают, что сейчас в магазинах fix price перестали придерживаться единых цен, и виной всему валютные скачки последних двух лет. "Товары в закупке привязаны к курсу доллара, и когда опт был по курсу 5 или 8 грн за доллар, но валюта в целом стабилизировалась, можно было соответствовать политике фиксированных цен. Но в последний виток кризиса курсовые колебания (один день доллар стоил 15 грн, а через месяц — 18 грн) серьезно осложнили жизнь бизнесу. Эта ситуация заставила предпринимателей изменить формат. Поэтому есть товары по 10 грн, а есть и по 50. Но старые добрые вывески на магазине "все по 30 грн" по-прежнему работают", — говорит Андрей Забловский. По его словам, предпринимателям удается сохранять низкие цены на товар, даже несмотря на курсовые колебания, за счет маленькой наценки в рознице: "Для понимания: крупные гипермаркеты могут ставить маржу между закупкой и продажей конечному покупателю в 200%. А небольшие магазины единых цен накручивают до 50%".
Развиваем дело: без шума и спешки
Формат единых цен может быть актуален в Украине также при открытии нишевых точек продаж, ресторанов. "Можно открывать аналоги fix price в таких сферах, как хендмейд, украшения, канцтовары... Но при выборе ниши важно провести анализ, чтобы понять, будет ли спрос на товар", — отмечает Кривонос. По его словам, если предприниматели хотят запустить бизнес fix price, лучше развивать его поэтапно, чтобы снизить риски.
МЕСТО. Чтобы бизнес пошел в рост, участники рынка советуют серьезно выбирать место для магазинчика. "Нужна точка с высокой проходимостью людей. Это может быть у метро, рынка. Причем клиентопоток можно понять самостоятельно: выходишь из дверей помещения, где может разместиться магазин, и отходишь на метр от выхода. Если днем ни один человек, проходящий мимо, вас не задел — точка не подходит", — говорит киевлянин Виктор Яковенко, который вместе с партнером является владельцем сети магазинов "Все от 10 грн".
КОМАНДА. Самое сложное в бизнесе — найти хорошего продавца, ведь мало кто сегодня может соответствовать таким критериям, как коммуникабельность, желание нравиться людям, понимание азов безналичного/наличного расчетов. "Продавец должен поздороваться, улыбнуться, пообщаться с покупателем. Никаких посиделок или перекуров! Мы, например, не берем на работу тех, кто курит, это мешает работе. В принципе, все плюсы-минусы нового сотрудника можно определить за 2—3 дня испытательного срока", — поясняет Виктор Яковенко. При этом предприниматель уточняет: хорошие продавцы в таком магазине могут зарабатывать 150—250 грн в день.
ЧЕК. По подсчетам предпринимателей, инвестиции в запуск магазина fix price обойдутся в $6—8 тыс., а окупиться эти затраты могут за 2 года. "Важно, чтобы в мультитоварном магазине был широкий ассортимент товаров. Да, маржа здесь небольшая — 50—60%, но доход можно получить за счет высоких продаж, которые обеспечивают хорошие продавцы. Дело в том, что бюджетные цены и качественный товар привлекают целевую аудиторию, которая будет приходить не в эмоциональном порыве, а на постоянной основе. Причем нашими покупателями в основном являются женщины в возрасте 18—68 лет", — поясняет Яковенко. По его словам, чтобы магазинчик окупался, нужно, чтобы каждый третий клиент закупал товары в среднем на 30 грн: "То есть при кассе в 3000 грн точку должны посетить 300 человек, а 100 — приобрести. Это — ежедневный минимум".