Мотивированный трафик: панацея для продвижения в App Store?

На этой неделе сайт «Цукерберг Позвонит» опубликовал интересную авторскую колонку о продвижении в App Store посредством закупки мотивированного трафика от основателя сервиса WakeApp Engine Лебедева Эдуарда. Статья, оригинал которой можно прочесть по ссылке, получила множество противоречивых откликов от крупных разработчиков и впоследствии была удалена с сайта, поэтому мы решили подробнее разобраться в эффективности закупки мотивированного трафика для выхода в ТОП App Store.

Грамотные разработчики задумываются о рекламе своих решений еще до окончания проектирования программной части, что часто приводит к вопросам о самых эффективных методах для продвижения приложений и тут все оказывается совершенно неоднозначно.

С точки зрения видимого результата вывод приложения в ТОП App Store определенно является одним из самых быстрых и ощутимых. Вместе с тем, для вывода приложения на первые позиции App Store может потребоваться около 25-35 тысяч установок за 24 часа, а при рыночной стоимости в 25-40 рублей за каждый мотивированный инсталл стоимость подобной рекламной кампании превысит 1 миллион рублей.

Именно поэтому использование мотивированного трафика для выхода на первые позиции App Store больше подходит для крупных брендов с практически неограниченным рекламным бюджетом, позволяющим без особых проблем сменить тактику продвижения при отсутствии необходимого результата.

В частности, продвижение в ТОП App Store может дать не всегда хорошо прогнозируемые результаты — количество органических установок больше похоже на простую лотерею. Тем не менее, в некоторых случаях при удержании на первой позиции App Store можно действительно получить ощутимый прирост трафика.

Если верить инфографике из оригинала статьи, то посредством мотивированного трафика можно действительно очень быстро взлететь в ТОП App Store.

Мы решили обратиться к профильным специалистам, а также компаниям, которые были упомянуты в статье на «Цукерберг Позвонит», чтобы узнать о результатах продвижения посредством WakeApp, а также эффективности продвижения через Facebook, «Таргет@Mail.ru» и Google AdMob. Как оказалось, некоторые из компаний не использовали мотивированный трафик от WakeApp для продвижения своих приложений в App Store. Упоминание о Blizzard в статье аналогично появилось по ошибке, что подтвердили их официальные представители.

«Мы всегда ищем хороший качественный трафик для наших игр, поэтому в числе прочих потенциальных партнеров с WakeApp был сделан один раз тест с очень маленьким бюджетом, но качество трафика нас не удовлетворило. И нам довольно странно узнать, что My.com с таким проектом является одним из крупнейших клиентов», — Ксения Чабаненко, My.com.

«Мы экспериментировали с WakeApp. Хочется порекомендовать разработчикам не бояться экспериментировать и очень внимательно анализировать результаты», — Алексей Ключевский, GetTaxi.

«Мотивированный трафик мы не покупаем, это не наша цель, поэтому информация некорректна. Мы за этим тщательно следим и мониторим статистику каждого партнера ежедневно, отсекая плохой трафик на корню», — Gameloft. Как позже стало известно, упоминание о Gameloft присутствовало в статье по ошибке и впоследствии было убрано.

«Да, действительно. При большом объеме мотивированного трафика можно получить немотивированный при условии, что в ТОП'е держишься 2-3 дня. Безусловно, так же важно, что бы продукт был готовым к таким нагрузкам. Нужно понимать для чего это делать. Здесь я вижу два пути: первый — есть деньги на продвижение продукта, который в теории и сам бы взлетел через 3-4 месяца, а здесь предлагают быстрый путь за те же деньги. Второй — мотивированный трафик может сыграть злую шутку — отзывы после мотивации, когда она завершилась. Легко представить себе отзыв “Скачал ради 10 рублей — удалил”. Такой подход явно не для имиджа.

Мотивированный трафик — это не только когда тебе платят за установку 10 рублей, но в различных розыгрышах.

“Подарю пароварку одному из скачавших, оставляем скриншот с запуском приложения у меня в Facebook” или “получил 35 кристаллов в игре такой-то". Проблемы те же — отзывы. Найдутся те, кто напишет, почему он поставил. У нас были кейсы с мотивированным трафиком, когда в ТОП Overall мы выводили приложение-сервис, тогда еще необходимо было всего-то 12-13 тысяч скачиваний. Проблемы я описал выше. Для имиджа не круто, для какой-нибудь игры-казино — вполне.

Я бы так же советовал использовать FB и, теперь уже, “Твиттер” для региональных рекламных кампаний.

Я перестал заходить в ТОП App Store как раз из-за отсутствия нормальных приложений и игр. Видимо все на мотивированном трафике сидят. Ничего не меняется уже который год. Моё отношение негативное. Что касается цены за мотивированный инсталл — то вы представьте, что мы берем среднюю конверсию в 10%, то не трудно посчитать, что выхлоп с такой кампании должен составлять 150-200 рублей минимум в каждом месяце (а всего 3-4 месяца). Такую конверсию практически нереально найти, если ты не Angry Birds», — Денис Селезнев, CEO iGuides.ru.

«Покупая трафик, нужно суметь определить, что тебе заливают в приложения, под видом качественного траффика. У меня есть два кейса:

- Когда я смог заметить фрод и мне лили совсем не то, что я заказывал.

- Когда мне “лили” трафик очень похожий на мотив, мы быстро оставили РК и продолжать не стали, хотя поначалу казалось, что выполнены все ключевые показатели эффективности и планы на несколько месяцев вперед.

По поводу окупается ли: на моей практике — нет, не окупается. Конечно, все зависит от приложения, но чаще всего это так, особенно выход в Overall. Окупается те приложения или игры, в которых отличная бизнес-модель и высокий ретеншен. Но это почти миф. Но узнаваемость, возможно доверие к бренду увеличивается, приложение получает сразу много дополнительного “живого” трафика из органики ТОП'а и море отзывов. Это хороший возврат инвестиций, хоть и не денежный. Кстати, любой платный трафик хорош тогда, когда он смог привлечь более 50% органики, следовательно, eCPI становится ниже.

Качественный трафик — да, стоит использовать, вся проблема в поиске такого для своего приложения, есть две проблемы: само качество и какие объемы?

Facebook, Таргет, Adwords — первоисточники, это самые доверительные каналы, если уметь с ними работать, то можно получит хороший CPI, а вот как он будет конвертироваться в приложениях это вопрос, здесь предстоит тонкая работа и понимание того, что именно вашему приложению нужно», — Анатолий Шарифулин, консалтинг мобильных приложений AppConsulting.ru.

«Негативно отношусь к мотивированному трафику, это больше похоже на лотерею. Я знаком с кейсами, когда при идентичных обстоятельствах количество органического трафика из ТОП Overall в App Store оказывалось намного ниже даже самых пессимистичных прогнозов.

При стоимости за инсталл в районе 25-40 рублей намного лучше начать закупать немотивированный трафик — рост по позициям в App Store может начаться медленнее, но тут вы получите живую аудиторию», — Дмитрий Пегусов, PR-директор «Планеты iPhone».

В результате можно увидеть, что большинство крупных игроков рынка не доверяют мотивированному трафику, предпочитая живых пользователей. Для более подробной информации сооснователь WakeApp согласился ответить на несколько вопросов.

– Является ли продвижение посредством мотивированного трафика универсальным инструментом для продвижения или оно подходит не для всех разработчиков?

Мотивированный трафик — это один из многих видов каналов продвижения. В первую очередь, он используется для вывода приложений в ТОП. Как правило, менеджеры крупных мобильных проектов планируют кампании 2-3 раза в месяц в связи с тем, что у органического трафика из ТОП’а есть особенность «выгорать».

Выводить в общий ТОП имеет смысл только отлаженные продукты с обширной ЦА, без багов и прочего, с правильной системой монетизации и обладающие весом до 100 Мбайт. Это потенциально виральные приложения, которые после продвижения в ТОП висят в чартах благодаря органике без «подливания трафика».

Есть еще один вариант использования «мотива». Некоторые разработчики умудряются заставить мотивированных пользователей платить в своих играх. Но это скорее исключение из правил. Ждать, что мотивированные пользователи заплатят — это утопия.

– Стоит ли начинающим разработчикам прибегать к продвижению посредством мотивированного трафика?

Если это «массовое приложение», мотивированный трафик может дать хороший эффект при правильном планировании кампании. В статье для «Цукерберг Позвонит» я писал основные моменты, на которые стоит обратить внимание — иконка, первый скрин, вес, отзывы. Также, для новых продуктов хорошо работает связка из закупки мотивированных установок и размещение на тематических площадках Apple, в них входят группы «ВКонтакте» и сайты типа PlanetiPhone, iGuides, AppleInsider, iPhones и другие.

– Какой бюджет нужен в среднем для успешного продвижения посредством мотивированного трафика сейчас на рынке?

Очень много зависит от продукта. Я бы отталкивался не от бюджета, а от задачи. На мой взгляд, рациональнее делать как минимум ТОП 5 Overall, в идеале ТОП 1 и удержание минимум на 24 часа. Чтобы попасть в ТОП 5 в App Store на 24 часа, нужно около 25 000 - 30 000 установок на iPhone. Закупка мотивированных установок по рынку стоит от 20 до 45 рублей. Цена зависит от приложения и количества установок в сутки. Чем больше установок требуется, тем дороже они стоят. На этом рынке такие правила.

– Почему некоторые из клиентов, которых ты упоминал в своей статье на «Цукерберг Позвонит» не подтвердили сотрудничества с WakeApp?

Мы тесно дружим с ведущими мобильными сетками и агентствами России и мира (Aarki, Supersonic, Clickky, Unilead, OTM). Они присылают нам приложения, для которых нужны мотивированные установки, и мы их выполняем. С очень многими известными приложениями мы работаем не напрямую, а через партнеров. Например, приложение «Coca-Cola Вливайся!» мы прокачивали через агентство OTM.

– Как Apple относится к мотивированному трафику, ведь подобный вид трафика, а также способ продвижения противоречит правилам App Store?

В целом, есть 2 вида мотивированного трафика.

Первый вид — пользователь качает приложение и получает вознаграждение внутренней валютой в игре, например 200 кристаллов. К такому виду мотивации Apple относится нормально, свидетельство этому успешность компании TapJoy.

Второй вид — мотивация за реальные деньги. К такому виду мотивации Apple относится плохо, но за 9 месяцев моей работы не было ни одного бана или намека на него. Я слышал про бот-трафик, который делают в странах Азии и им тоже выводят в ТОП. Но «бот накрутчиков» легко отличить от реального трафика, при работе с ботами нет настройки постбека (отчета об установке). В нашем случае, устанавливают приложения реальные люди, в основном студенты и школьники, на основании постбека мы зачисляем пользователю монеты. Мы специально сделали собственную валюту «Монеты», чтобы в дальнейшем в AppCent делать вывод монет в игры и тем самым сделать сервис более привлекательным.

По итогам можно с уверенностью сказать, что мотивированный трафик является действенным, но далеко не универсальным инструментом для продвижения приложений в App Store или других магазинах приложений. При относительно высокой стоимости «отбить» вложения в финансовом смысле будет крайне сложно, а в большинстве случаев такое продвижение подойдет только для популяризации бренда.

Однако, при наличии бюджета на рекламу в несколько миллионов рублей, а также необходимости быстрого выхода в ТОП App Store — такой способ может стать единственно возможным.